Het ging om onderzoek over:

1. De factoren die voor consumenten een rol spelen bij de beslissing om financieel advies in te winnen; en
2. De gevolgen van verruiming van het begrip ‘adviseren’ in de Wet op het financieel toezicht naar beheer.

Vooral dat eerste onderzoek biedt interessante uitkomsten, waar u in uw praktijk rekening mee kunt houden.

1)      Onderzoek - “De vraag naar financieel advies”

Het ministerie van Financiën wilde weten waarom consumenten wel of niet advies inwinnen als ze voor belangrijke financiële beslissingen staan. Een belangrijke vraag daarbij is of consumenten die het meest geneigd zijn een financieel adviseur te raadplegen ook de consumenten zijn die advies het hardst nodig hebben. Financieel advies lijkt vooral waardevol voor lager financieel geletterden, die financiële kennis missen. Ook is onderzocht of consumenten meer geneigd waren een financieel adviseur te raadplegen, als uit een kennistoets bleek dat ze hun eigen kennis overschatten.

Belangrijkste bevindingen
Uit het onderzoek van Centerdata blijkt onder meer dat het voor de mate van geletterdheid niet uitmaakt of iemand al dan niet financieel advies inwint. Anders gezegd: mensen die veel financiële kennis hebben, zijn net zo geneigd advies in te winnen, als mensen die weinig tot geen financiële kennis hebben. Terwijl juist die laatste groep juist het meeste baat heeft bij financieel advies. Het hielp overigens niet om ‘zelfoverschatters’ te confronteren met hun gebrek aan kennis. Als zij feedback kregen over hun gebrek aan kennis (terwijl ze zelf dachten die kennis wel te hebben), waren ze toch niet meer geneigd om financieel advies in te winnen. Ze gaven aan hun eigen kennis minder als uitgangspunt te nemen, maar zouden daarom nog niet in zee gaan met een financieel adviseur.

Redenen om al dan niet advies in te winnen
Wat opvalt, is dat veel mensen geneigd zijn geen advies in te winnen vanwege hun angst voor financieel adviseurs. Die ‘angst’ bestaat uit het lastig vinden persoonlijke informatie te delen, maar ook om ‘dom’ gevonden te worden. Die drempel blijkt bij lager opgeleiden wel hoger dan bij hoger opgeleiden. Maar het is opvallend dat in sommige onderzochte groepen bijna 20% van de consumenten deze angst ervaart en daardoor minder geneigd is een financieel adviseur te raadplegen. De angst komt niet voort uit wantrouwen: de meeste klanten stellen dat adviseurs wel te vertrouwen zijn en staan neutraal tegenover de stelling dat adviseurs het beste met hun klanten voor hebben.

Uiteraard werken hoge kosten van financieel advies ook door in de keuze om al dan niet een adviseur in te winnen. Maar het goede nieuws is dat het positieve effect van goed advies sterker meetelt dan het negatieve effect van de kosten van dat advies. Die toegevoegde waarde van het advies moet dan wel inzichtelijk worden gemaakt.

Er zijn veel factoren die zijn onderzocht, waaronder de leeftijd, het geslacht, opleidingsniveau, vermogen, inkomen, financiële geletterdheid, et cetera. We hebben hierboven slechts twee opvallende punten genoemd.

2)      Onderzoek - ‘Beheer’ ook onder definitie van advies brengen?

Dit onderzoek had als doel om inzicht te krijgen in mogelijke gevolgen van het uitbreiden van de definitie van advies in de Wft naar de beheerfase van een financieel product (de experimenten waren gericht op hypotheken). Het geven van aanbevelingen over een al lopend financieel product mag nu ook door iemand die geen Wft-vakbekwaamheidsdiploma heeft. De vraag is of dat moet worden aangepast.
Het ging vooral om de effecten van een dergelijke aanpassing bij consumenten en bij financiële dienstverleners.

Belangrijkste bevindingen
Als de Wft wordt uitgebreid naar de beheerfase, dan heeft dat grote gevolgen voor geldverstrekkers en adviseurs. In het onderzoek is de situatie geschetst dat iemand een hypotheek heeft en € 50.000 uit een erfenis heeft ontvangen. De klant vraagt zich af of ze dat hele bedrag moeten gebruiken als extra aflossing. De aanbieder geeft vervolgens als antwoord, dat het van de persoonlijke situatie van de klant afhangt of het wel of niet verstandig is. Het onderzoekspanel kreeg ook ‘klantgegevens’ waarvan ze moesten uitgaan (leeftijd, inkomen, spaargeld, hypotheekrente, etc.).
Als die aanbieder daarover algemene informatie geeft (‘het kan zijn dat u dan boeterente moet betalen’) of zelfs persoonlijke informatie (‘in uw geval betekent dat dat uw maandlasten € 200 lager worden’), is dat géén advies in de zin van de Wft. Het onderzoek bestudeert de gevolgen wanneer deze laatste categorie persoonlijke informatie wel onder de definitie van ‘adviseren’ zou vallen. Dit zou betekenen dat:

• Die persoonlijke, klant specifieke informatie alleen gegeven mag worden door een Wft-adviseur;
• De adviseur een financiële inventarisatie ex artikel 4:23 Wft (financiële positie, kennis, ervaring, doelstellingen en risicobereidheid) moet doen, analyseren en vastleggen;
• Aantoonbaar moet zijn dat deze informatie (die dan dus ‘advies’ is) passend is voor deze klant.

Als deze persoonlijke informatie onder de definitie van ‘adviseren’ zou gaan vallen, gaan marktpartijen hierdoor juist minder persoonlijke informatie geven (ze halen bijvoorbeeld rekenmodellen weg van de site), of ze gaan nog nadrukkelijker aangeven dat ze géén advies beogen te geven met die informatie, omdat ze daarvoor eerst alle klantinformatie moeten inwinnen.

Daarnaast blijkt uit het onderzoek dat de keuzes die de klant maakt in verschillende scenario’s (waarbij persoonlijke informatie tijdens beheer wel onder Wft zou vallen), nauwelijks beter worden. De minister neemt nu geen beslissingen over uitbreiding van de Wft, maar laat dat over aan volgende bewindspersonen.

Voor u als Erkend financieel adviseur
Of de Wft wordt uitgebreid met beheertaken, zal waarschijnlijk weinig invloed op uw werk krijgen. U bent immers al Erkend (en dus ook Wft-gediplomeerd). Wat zou kunnen gebeuren, is dat u het drukker krijgt met verzoeken om beheerverzoeken van de klant in behandeling te nemen. Maar een gevaar bestaat, dat consumenten dan juist vragen over beheer gaan mijden, omdat ze er (meer) voor moeten betalen. Het is afwachten wat volgende ministers zullen doen. U heeft daar weinig invloed op.

Waar u wel invloed op heeft, is om ‘angst’ voor u bij consumenten weg te nemen. Veel consumenten waren het bijvoorbeeld eens met de volgende stellingen:

• “Ik heb moeite met het delen van mijn persoonlijke financiële gegevens met een financieel adviseur”;
• “Ik vind het vervelend om over persoonlijke financiële zaken te praten met anderen”;
• “Ik zou het moeilijk vinden om een professioneel financieel adviseur te vragen iets opnieuw uit te leggen als ik het niet begrijp”;
• “Ik ben bang dat een professioneel financieel adviseur me dom vindt als ik een simpele financiële vraag stel” en
• “Ik zou me ongemakkelijk voelen als een financieel adviseur me vertelt dat ik onverstandige financiële keuzes heb gemaakt”.

Het is al waardevol dat u zich ervan bewust bent dat veel consumenten dit vinden. Nog beter is om te proberen deze angsten op voorhand weg te nemen. Bijvoorbeeld door nadrukkelijk en herhaaldelijk aan te geven dat de klant altijd alles moet vragen, en dat dat niet dom overkomt. Een ander mooi leermoment is dat een ervaren meerwaarde van advies erg belangrijk is voor de keuze van klanten om nog eens financieel advies in te winnen. Dat is belangrijker dan de prijs van dat advies.

Disclaimer

Dit artikel is geschreven naar inzicht van 7 december 2023. Stichting Erkend Hypotheekadviseur heeft bij het schrijven en redigeren van dit artikel de nodige zorgvuldigheid betracht. Stichting Erkend Hypotheekadviseur is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor de schade die ontstaat als gevolg van eventuele onjuistheden in deze tekst.