Advieskansen in klantbeheer en verduurzaming (6 A-punten)

Deze vorm van klantbenadering vraagt in de huidige tijd om andere vaardigheden dan enkele jaren geleden. Klanten zijn veel meer zelfredzaam, of vinden zelf dat ze dit zijn. Alles kan op internet opgezocht worden, zo lijkt het. Maar het interpreteren van de gevonden informatie is een tweede: de informatie is niet altijd juist, en maar zelden volledig. Fiscale wetgeving, juridische gevolgen en lokale regels zijn tegenwoordig dermate complex, dat het bijzonder lastig is voor een gemiddelde consument om het geheel ervan te kunnen overzien.

Deze PE ziet daarom geheel op vaardigheden: het hoofddoel van de klassikale PE-dag is dat u een persoonlijke ontwikkeling doormaakt, waardoor u met meer zelfverzekerdheid, meer zelfvertrouwen en (toepassing van) nieuwe tools, na afloop uw klanten beter kan benaderen voor beheer op een manier waar de huidige tijd om vraagt.

Extra nodig in deze tijd

Al enige tijd is de woningmarkt oververhit. De vraag naar woningen is veel groter dan het aanbod.

Voor de Erkend Financieel Adviseur die zich voornamelijk bezighoudt met advies over hypothecair krediet, betekent dit een verschuiving van werkzaamheden: advies aan kopers van een woning komt minder voor. Dit betekent echter allerminst dat de adviseur overbodig is. Er is voldoende werk aan de winkel. Denk hierbij aan advies over:

• Het oversluiten van de hypotheek vanwege de lage rente;
• Financieringsmogelijkheden van verduurzaming;
• Financiering van overige verbouwing, verbetering of onderhoud van de woning.

Maar ook het reguliere beheer is belangrijk: de adviseur moet zijn toegezegde nazorg naleven, de financiële situatie van de klant herijken. In hoeverre past een lopend hypothecair krediet nog wel bij de klantsituatie van nu? Zeker situaties van regulier klantbeheer, zonder dat hier op voorhand een concrete aanleiding voor is, zijn een kans voor zowel de adviseur als voor de klant. De adviseur toont op basis van gelijkwaardigheid zijn toegevoegde waarde in de vorm van expertise en aandacht voor de klant. De adviseur krijgt hiermee inzicht in de klantsituatie wat aanleiding kan zijn voor extra advieskansen. 

Om klanten goed te kunnen begeleiden is het kunnen inzetten van de juiste vaardigheden door de adviseur erg belangrijk.

Inhoud van de training

Deze PE heeft alleen vaardigheidsaspecten. Hoewel daar altijd overlap in is, zijn de leerdoelen geclusterd in drie hoofdonderwerpen.

 1. Houding, gedrag en persoonlijke ontwikkeling

1. Introspectie – hoe staat de adviseur er zelf in?
   U bent zich bewust van uw eigen normen en waarden, wat drijft u of wat houdt u tegen? Wat zijn uw eigen overtuigingen m.b.t. doelstellingen, risicobereidheid en financiële consequenties? Weet u dat uw eigen overtuigingen invloed hebben op de beoordeling van de doelstellingen, de risicobereidheid en de financiële consequenties van en voor de klant?
2. Zelfreflectie – wat houdt u tegen/wat vindt u lastig?
   Waardoor is er nog onvoldoende zelfvertrouwen en/of zelfverzekerdheid om een klant proactief te benaderen? Hebt u zelf de overtuiging dat proactief beheer een win-win-situatie is? Zijn er bepaalde tools, vaardigheden, et cetera die u kunnen helpen meer te durven?
3. Inzicht – ken uw klant op gedragsgebied
   (Her)kent u de normen en waarden van de klant? En onderkent u de verschillen met uw eigen normen en waarden, weet u hiermee om te gaan?

2. Communiceren

1. Mondelinge communicatie
   U kunt voor de klant relevante informatie overdragen. De communicatie is duidelijk en afgestemd op het niveau van de klant.
2. Toelichten
   U vertaalt de impact van de op de klant van toepassing zijnde regels naar een passend advies, dat u op begrijpelijke wijze kan uitleggen aan de klant.
3. Klant helpen leren
   De adviseur is een coach voor de klant: u leert de klant om te leren binnen het vakgebied en zo meer zelfredzaam te worden. Daar hoort ook bij: tijdig weten de hulp van de adviseur inroepen, als de grenzen van het eigen kunnen worden bereikt.
4. Verbinding
   U onderkent het effect van non-verbale communicatie. U herkent die bij de klant, maar weet ook welk effect uw non-verbale communicatie op de klant heeft.

3. Structureren

1. Structuur voor klantcontact ten behoeve van beheer
   U bereidt zich niet alleen inhoudelijk, maar ook mentaal goed voor op het proactieve klantcontact in het kader van beheer. U hebt een duidelijk beeld over waarom het in het voordeel van beide partijen is dat u contact opneemt.
2. Structuur tijdens adviesgesprek
   U bouwt vervolgens het adviesgesprek op dat volgt uit het proactieve beheercontact, waarbij u de klant meeneemt in het maken van diens keuzes. 

4. Kennisaspecten verduurzaming

• De adviseur kent de belangrijkste internationale afspraken over verduurzaming van de gebouwde omgeving.
• De adviseur kent (het belang van) de volgende technische mogelijkheden rondom verduurzaming en verschillende isolatiemogelijkheden:  ventilatie; duurzame energieopwekking, waaronder via zonnepanelen; duurzame verwarming; specifieke mogelijkheden voor VvE’s en het besluitvormingsproces bij VvE’s.
• De adviseur kent de ideale volgorde waarin de maatregelen moeten worden uitgevoerd. De adviseur kan, mede aan de hand van een taxatie- en/of energierapport, de impact van verduurzaming op de energierekening, het energielabel en de waarde van de woning inschatten en uitleggen aan de klant.
• De adviseur kan een kosten-batenanalyse maken van de te treffen maatregelen, rekening houdend met fiscale voordelen en subsidies, maar ook eventuele extra kosten (zoals die van energieleveranciers voor toepassing van de salderingsregeling.

GEÏNTERESSEERD?

Bent u geïnteresseerd in het volgen van de SEH PE-training over Advieskansen in klantbeheer en verduurzaming? Ga dan naar de SEH Bijeenkomstenkalender om deze training te boeken bij het opleidingsinstituut van uw keuze.

Let op: u volgt deze training voor 6 A-punten. Om aan uw SEH PE verplichting voor 2024 te voldoen (totaal 12 punten), dient u dan nog 6 punten via trainingen, bijeenkomsten of e-learning in de A- of B-categorie te behalen. Lees hier meer over de invulling van de flexibele SEH PE. Door het volgen van deze training voldoet u ook aan de PE-eis 2023/2024 voor Financieel Adviseur Duurzaam Wonen.