Veel hypotheekadviseurs zijn jarenlang gewend om beloond te worden op basis van provisie. Het provisieverbod dat vanaf 1 januari 2013 in werking treedt, dwingt tot een ander beloningsmodel. Dit heeft gevolgen voor de werkwijze van de hypotheekadviseur. Hierbij staat voorop dat de kwaliteit van het geleverde werk in verhouding staat tot de prijs die consument hiervoor betaalt.
De cultuurverandering die daarmee beoogd wordt, kan worden samengevat als een transitie van product gedreven verkoop naar klantgerichte advisering. Het transformatieproces stelt bovendien de klant centraal, wat zonder meer een belangrijk onderdeel is van uw hypotheekadvies.
Het programma ‘Compliant adviseren in een nieuwe wereld’ staat in het teken van de volgende onderwerpen:
- De transitie van product gedreven verkoop naar klantgericht adviseren als gevolg van of ongeacht het nieuwe verdienmodel voor adviseurs;
- voor intermediairs het provisieverbod dat vanaf januari 2013 in werking treedt;
- wanneer is een advies echt compliant.
Dit PE programma geeft u een aantal handvatten waarmee u zich kunt voorbereiden op een wereld zonder provisie.
Dit betekent het volgende:- U bent zich bewust van de verandering van focus op productverkoop naar verkopen van advies;
- U kunt het onderscheid maken tussen adviseren en bemiddelen;
- U bent zich bewust van uw toegevoegde waarde voor de consument;
- U bent in staat deze toegevoegde waarde in het advies te verwerken;
- U bent in staat om de consument duidelijk te maken wat voor hem zijn toegevoegde waarde is;
- U bent zich bewust van het feit dat het adviesproces iteratief is. Dit betekent dat hij de consument soms moet confronteren met de gevolgen van zijn wensen en de consument kan laten aangeven wat diens prioriteiten zijn.
U bent na het volgen van dit programma in staat een reproduceerbaar advies op te stellen, dat aansluit op het klantprofiel van de consument en diens budget.
Dit houdt in:- U vraagt en ontvangt alle informatie die nodig is om een juiste analyse te kunnen verrichten;
- U verstrekt de klant voldoende informatie om op basis daarvan te kunnen laten kiezen;
- U vertaalt doelstellingen en wensen naar realistische doelstellingen en wensen en prioriteert bij tegenstelling;
- U zorgt ervoor dat het advies aan de klant aansluit op de ingewonnen informatie;
- U beoordeelt de afwijking van het advies op risicobasis en waarschuwt de klant daarvoor;
- U maakt hetgeen hierboven is gesteld, reproduceerbaar in het dossier.
Meer weten over de andere SEH keuzeprogramma's:
Scheiding en de Eigen Woning
De ZZP-er/IB-ondernemer en de Eigen Woning
